你是否产生过这样的“幻觉”——

 

一个人经常做好事，但偶然间做了一件坏事，你会认为这个人以前的“好”都是装的。

你去一家餐厅，口味、环境都不好，但最后给你打了9折，还送了一份水果，你会觉得这家店其实也还不错。

你会产生这样的错觉，都源自于人类的“通病”——我们只会记住最后一刻的体验，我们以为这是人性，但有个人却把这种“人性”研究出来了，并提出了一个理论“峰终定律”。

举个例子，你去星巴克买咖啡印象最深的是什么？

绝大多数人“刻在记忆”里的场景，就是店员小姐姐的笑容，以及临走时那一句“慢走，欢迎下次再来”。尽管在买这杯咖啡的时候前面有好几个人，排了很久的队，但最后问你这次购买的体验，依旧觉得非常棒。这就是棒在“峰值”和“终值”两个点，因为这两个点留给你的印象最深。

再举个很典型的例子，宜家1元钱的甜筒吃过吗？

去过宜家的人都知道，宜家的购物体验其实并不算好。首先地形复杂，哪怕你想购买一件商品也要走完整个商场，而且宜家的店员也比较少，再加上排队结账等等，如果真的单纯从这些条件看，宜家真不是购物的好地方。

但回过头来，我们再仔细回味下整个购物过程，我们为什么要去宜家？首先产品质量好，价格相对便宜，组合展示、产品体验好。另外呢？

装修风格简约、有格调，很符合当代年轻人的审美，但这是它成功的核心吗？从消费者心理学的角度看，助力宜家成功的最关键因素还是那个出口/收银台处的1元钱甜筒。

那它成功的原因是什么呢？为什么这个1元钱的甜筒会让人的满意度提升？

麦当劳3元的甜筒不会让人开心，但宜家1元的甜筒却足够让人开心。

因为在产品同质化、多样化的时代，产品及用户体验的差异化、优质化就是核心竞争力。这个时候，任何一个细小的极致体验，超出用户期望，都会让大家喜欢到尖叫。

当我们第一次吃上宜家1元的甜筒时，势必会发朋友圈跟朋友分享一下。这就是一个让人印象深刻的记忆点以及分享点。

像宜家这样的商场，占地大，一般都开在城市相对较偏僻的郊区，所以流量和人气就至关重要。1元钱的甜筒，其实还是它们的“流量担当”，为宜家引来不少的客流量。

那些偶尔路过宜家的人，比如杭州乔司的宜家商场，有些人坐地铁一号线路过时顺便下车吃个圆筒，即使不买家居她也会乐得进去逛一逛，然后可能看上一套沙发或者一个台灯，甚至购买了更多的东西。

这就是宜家“1元甜筒”背后的营销策略——峰终定律，利用一块钱的甜筒，提升体验好感，吸引你进门消费，还让你帮它在朋友圈打广告。然后通过小利益形成大消费，带来更多的人流量和客流量。这招，你学会了吗？